航空公司海外銷售將面臨嚴峻考驗

隨著近年國內航空公司的國際航線運力大幅度提升，航空公司在海外的銷售渠道，目前以及未來都必將面臨嚴峻的考驗。目前的形勢是，國內航空公司在海外的銷售主要依賴于GDS，國內航空公司大部分的海外收入均通過GDS這一渠道，直屬售票柜臺、直屬網站或直屬呼叫中心貢獻依然較小。而對于國內航空公司更為嚴重的是，GDS訂座與出票計價的費用成本高昂，GDS為國內航空公司帶來收入的同時也帶來了沉重的費用負擔。

我們可以從全球市場份額最大的旅行社機票預訂的交易處理商Amadeus公開的前三季度財報上可見一斑，息稅前利潤同比增長了6.5%，達到了8.9億歐元，調整后凈利潤同比增長了20.2%，達到4.8億歐元。與之相對應的是國航、南航及東航三大航空公司的持續(xù)低迷，根據2012年的中期業(yè)績，三家企業(yè)凈利均大幅下滑，且降幅均超過了50%。
降本增效已經成為了國內航空公司在未來的主要工作基調，在各種費用中，銷售費用無疑是嚴控的重點對象，國內航空公司如何突破困局，爭取更大利益，在拓展渠道的同時降低費用，成為了擺在國內航空公司面前的難題。

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　　發(fā)展直銷，是國外航空公司應對GDS的主要方法之一，但這對目前的國內航空公司并不現實，由于文化、技術、資金投入等原因，國內航空公司的海外直銷渠道收入一直遠低于分銷收入，那能否出臺激勵政策，引導代理使用更為廉價的GDS，如中航信的海外訂座系統(tǒng)？中航信于2011年已籌劃進軍海外市場，不過，中航信短期內是無法撼動海外GDS的，從技術開發(fā)能力、客戶體驗、數據挖掘、以及后期培訓服務方面GDS已經形成了成熟的機制，如果國內航空公司投放了對海外代理使用中航信系統(tǒng)的獎勵政策，卻并未降低GDS費用，這無異于雪上加霜。

國內航空公司如何能夠與海外GDS創(chuàng)造雙贏的局面，我們可以從以下四個維度進行探討：

1、銷售渠道（PLACE）：大型GDS一般都有自己的強勢市場，如Amadeus在歐洲，Sabre在美國，Abacus在東南亞，國內航空公司進入該市場時可與當地主流GDS積極合作，合力打造市場，雙方實行優(yōu)惠條件，一方面，國內航空公司可以從GDS獲得更優(yōu)惠的計費方式，節(jié)省費用，另一方面，國內航空公司從節(jié)省的費用中取出部分用于獎勵使用該GDS的代理，使該GDS能夠擴張自己的市場份額，如此形成循環(huán)，淘汰其他費用高昂的GDS。

2、產品（PRODUCT）：

1）改變目前粗放式的計價模式，目前GDS的計價模式主要基于航段，基本上不區(qū)分航段的價值，國內航空公司與GDS進行深入合作后，可調整至精細化管理模式，對于高價值的產品，可以給予高費率，對于低價值的產品，給予低費率，做到重點推廣，有的放矢。

2）GDS能夠提供更多的先進技術解決方案：如國內某航空公司與Amadeus聯(lián)合在國外推出的移動解決方案，為該航空公司在日益發(fā)展的在線市場創(chuàng)造一種競爭優(yōu)勢，方便客戶隨時隨地使用移動設備如手機等進行預訂并在出行期間隨時掌握最新的航班信息。

3、價格（PRICE）：合作加深后，對具體航段GDS可以優(yōu)先顯示合作國內航空公司的票價，同時，國內航空公司可以與由GDS控股的大型OTA（Online Travel Agency）進行合作，如Travelport控股的Orbtiz，通過向對方提供定向發(fā)布運價等方式使票價獲得優(yōu)先展示和銷售推廣。

4、促銷（PROMOION）：不少航空公司已在GDS登錄頁面上投放自己的廣告，GDS在長期的經營中，依靠自身強大的數據儲存及分析能力，除掌握機票預訂，更在酒店，租車，景點旅游等方面十分了解顧客的真實需求，國內航空公司要想制定出符合旅客需求的產品與營銷策略，發(fā)揮投放廣告的最大作用，與當地主流GDS進行溝通與合作會達到事半功倍的效果。

無論如何選擇渠道，在某段時間內，以較低的成本控制市場，將產品銷售給消費者，為航空公司帶來較多盈利的方式就是最好的方式。從長遠的角度發(fā)展，縮短渠道層級，更貼近消費者，是航空公司的最佳選擇，目前，海外航空公司不少已經開始逐步擺脫GDS，嘗試與OTA進行直連，因為傳統(tǒng)的GDS模式不能保證合理顯示航班以及輔助服務項目的個性化。

另一方面，GDS也在不斷地更新自身的業(yè)務范圍，從傳統(tǒng)的機票預訂到酒店、租車、鐵路運輸、旅游產品等多項服務，現已成為一攬子服務供應商。提供技術解決方案也成為了自身一項重要的業(yè)務，如Amadeus的Altea離港控制系統(tǒng)，該系能提供更為順暢的登機手續(xù)辦理、發(fā)放，以及行李管理和飛機稱重和平衡服務。

可以預見的是，國內航空公司尚不具備脫離海外GDS的條件，在微利的航空業(yè)，降低成本的努力也不應該停止，發(fā)展直銷能夠貼近客戶以及對產品的制定具有完全的自主權，也能節(jié)省相當的代理傭金?？删湍壳岸?，國內航空公司積極與GDS展開合作無疑是更好的選擇，不僅僅作為與下層代理的一個中間渠道，更要利用GDS的優(yōu)勢，在各個方面展開多層次的合作，尤其是GDS在技術開放方面的領先優(yōu)勢可使航空公司獲益匪淺，雙方共同開拓市場，增進銷售，創(chuàng)造雙贏局面。